Negocios ancla, concepto general y aplicación en tu club

Para comenzar un pequeño extracto de lo que Wikipedia tiene como definición de tienda o negocio ancla:

“En el ámbito del minoreo, un almacén ancla, tienda ancla o tienda gancho, —a veces, también llamada locomotora— es un establecimiento capaz de atraer los clientes hacia un centro comercial; suele ser una de las tiendas más grandes dentro del centro comercial. Puede ser una tienda por departamentos, un hipermercado o una gran superficie, con menos frecuencia un supermercado.”

Siguiendo con ello, lo más habitual es que dichos negocios ancla sean las salas de cine, grandes superficies de electrónica o bien megatiendas de ropa y complementos, negocios todos ellos capaces de arrastrar a grandes masas de público que acaban por reportar ventas no solo en el propio negocio ancla si no en el resto de negocios mas pequeños que forman parte de dicho centro comercial o shopping mall. Si observas con detenimiento hay varios negocios ancla en el centro comercial que visitas y su colocación no es arbitraría, están ubicados en extremos opuestos para obligar al visitante a pasar por el resto de negocios que tienen una menor capacidad de reclamo.

Este concepto de negocio fue concebido inicialmente por Víctor David Gruen, un arquitecto austriaco, en la década de los años 50, dentro del territorio de los Estados Unidos. Se puede decir que en esa época aparecieron los primeros centros comerciales tal y como los concebimos ahora, que en un primer momento estaban ubicados en el interior de los núcleos urbanos y mas adelante, con la popularización de los automóviles, comenzaron a ser ubicados fuera de los núcleos urbanos.

¿Cómo lo aplico en mi club?

A bote pronto se me ocurren dos modalidades, que tomando el concepto de ancla, se pueden llevar acabo en tu club de golf: uno de ellos pensado para dar una mayor visibilidad a tu tienda pro shop y otro para el club a nivel global. En ambos casos has de negociar con alguna marca o marcas comerciales que estén interesadas en tu propuesta comercial, a mayor prestigio de dicha marca o marcas mayor repercusión tendrá tu gancho/ancla.

En tu pro shop golf

Las pro shops siempre tienen un cierto aire de ser lugares para la compra puntual de un producto olvidado o para cubrir una necesidad puntual, como el caso de comprar tees, bolas o un cortaviento cuando nos sorprende un cambio de temperatura o lluvia.

Debido a que se tiene la percepción de que sus precios son más elevados a los que se pueden encontrar en una gran superficie especializada en golf o las propias tiendas online.

Imagina por un momento que en el exterior de tu tienda luces un cartel de generosas dimensiones de una marca de material de golf, como Honma, Titleist, Callaway, etc… instintivamente el posible comprador se verá atraído por la posibilidad de encontrar una buena cantidad de material de dicha marca y por tanto tendrá mas tendencia a visitar tu tienda, con la clara esperanza de que no solo encontrará lo que busca si no que además es muy probable que lo haga con unos precios muy competitivos y por tanto aumentará tus posibilidades de venta. Eso sí, de dicha marca ancla has de tener una ingente cantidad de stock o tu cliente se sentirá engañado, perdiendo todo lo conseguido con el ancla que mostraste.

De forma resumida, ya tienes al cliente en donde esperabas… atraído por la posibilidad de contar con una gran cantidad de material de su marca favorita ahora sólo queda hacer que se sienta cómodo y que se materialice una venta.

El ancla para el club

Es una de las llamadas mas extendidas, se trata de colocar llamadas visuales en lugares de tu club donde tengan un impacto directo sobre tus clientes, lo ideal es cartelería de gran tamaño en cualquier lugar donde obtenga una correcta visibilidad pero también se puede establecer dicha llamadas en distintos lugares, como la zona de prácticas, parking o la propia señalética que tienes en el campo (

Como en la descripción del hoyo en las salidas, llamadas al siguiente tee, barras de distancia a green, la propia tarjeta del recorrido, etc.)

Si bien es cierto que lo mas recomendable que tenga algún tipo de relación con el golf, también lo es que una marca que tenga una buena reputación es un ancla valida, a pesar de que no tenga relación con el mundo del golf. Sirva como ejemplo la asociación que existe entre la cervecera Mahou y el Real Club de Golf La Herrería (San Lorenzo del Escorial, Madrid) o la propia existente entre la empresa de automóviles Fiat y Golf Park (Alcobendas, Madrid), donde hay expuestos vehículos de la gama Fiat cerca de la casa club y del Fiat Café, así como que es un lugar donde se realizan ruedas de prensa para la presentación oficial de sus vehículos en nuestro país.

Son solo un par de ejemplos, pero a buen seguro has visitado clubs donde este tipo de asociaciones son patentes, siendo habituales los acuerdos con concesionarios de vehículos de gama media-alta. 

Para todo tipo de público

Puede que tu club sea privado, público o parcialmente privado, pero tener un publico variado y de diversa índole te va a generar una mayor posibilidad de seguir adelante en tu negocio. En ello influye tanto tu ubicación geográfica (emplazamiento global), datos demográficos locales (edad media, estudios, renta media, etc.), los objetivos de venta que tengas, etc. Tenerlo presente te ayudará a tener una oferta acorde.

Volviendo al supuesto de la pro shop: un cliente con mayor poder adquisitivo puede adquirir un producto de mayor valor, pero los beneficios de quitar stock a un precio atractivo para los clientes con menor poder adquisitivo no debes de obviarlo (quizá una venta no te reporte una gran ganancia, pero va permitirte hacer sitio para nuevos productos y a liberar espacio en tu almacén y tienda).

Mejorando la imagen del club en general: sin duda, que una marca luzca cartelería de una marca de reconocida calidad o prestigio, te asocia de forma clara a ella creando una calidad percibida mayor para tus instalaciones. No dejes de valorar esta posibilidad nunca.

Para ambos supuestos de anclas, has de buscar que el acuerdo sea ventajoso tanto para tus intereses como para el partner con el que te asocias. Las posibilidades son amplias, desde cartelería o llamadas en el exterior de la casa club (o en la propia zona de aparcamiento), hasta elementos que incluyan a dicha marca en los tees de salida, en la zona de practicas, approach o putting green.

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